KISAH PANJANG MENEMBUS PASAR SURABAYA

I. Latar Belakang

Keberhasilan petani meningkatkan produksi tidak membuat wajah petani menjadi cerah, apalagi terjadi gagal panen petani hanya bisa menghela napas panjang. Persoalan demi persoaalan muncul yang tak pernah dapat terselesaikan dengan tuntas. Salah satu penyebab kemurungan wajah petani adalah harga produk petani yang tidak sesuai dengan biaya produksi yang telah mereka keluarkan. Secara turun temurun, produk yang dihasilkan dipasarkan secara sendiri-sendiri dengan prinsip yang penting cepat laku. Issu masalah pemasaran produk petani semakin mencuat dipermukaan ketika Program Pertanian Berkelanjutan mampu meningkatkan produksi, baik tanaman semusim maupun tanaman tahunan. Namun disisi lain ketika produksi meningkat, harga produk petani menurun.

Dari hasil penjajakan di lapangan dan cerita singkat dari beberapa petani yang ada di wilayah dampingan YSLPP, tergambar jelas bahwa persoalan utama dalam pemasaran produk pertanian adalah pada akses pasar ( yaitu peluang dan informasi pasar) dan mata rantai pemasaran. Semakin jauh dan panjang mata rantai pemasaran, semakin jauh harapan petani untuk mendapatkan harga yang layak, karena setiap simpul rantai akan mencari laba.

Selain masalah di atas, terungkap beberapa masalah kenapa harga produk petani menurun khususnya kacang tanah. Masalah-masalah yang dimaksud antara lain :

1. Petani meminjam benih dari tengkulak setiap musim tanam, walaupun dengan pengembalian yang cukup besar yaitu 1 karung kembali 2 karung.
2. Petani tidak cukup uang untuk biaya panen, sehingga lagi-lagi masih meminjam pada tengkulak.
3. Petani tidak bisa menahan produknya karena harus segera dijual untuk memenuhi kebutuhan hidup keluarga terutama untuk kebutuhan makan sehari-hari.
4. Petani menjual secara sendiri-sendiri, dimana harga berbeda antara petani yang satu dengan yang lainnya dan terkadang petani langsung menjual sebelum sampai waktu panen sehingga harga dipermainkan oleh pengusaha..
5. Kekhawatiran selalu ada di benak petani, kalau terlambat jual barang rusak dan tidak ada yang beli sehingga begitu panen langsung dijual dilahan (pengusaha/tengkulak membawa truk kelahan)
6. Sebagian besar petani merasa tidak enak dan terpaksa kalau harus menjual ke pengusaha lain, karena sudah diberi pinjaman benih dan biaya panen.
7. Pengetahuan dan keterampilan petani tentang pengelolaan pasca panen masih sangat kurang sehingga kwalitas produksi menjadi rendah yang pada gilirannya harga menjadi rendah.

Dari serangkaian masalah yang ada, YSLPP bersama petani melakukan diskusi tentang peliknya persoalan pemasaran produk pertanian. Dari hasil diskusi petani menyimpulkan bahwa kunci sukses dalam pemasaran adalah petani harus bersatu dan kompak. Berikut disampaikan beberapa langkah menuju pemasaran bersama komoditi kacang tanah (pengalaman YSLPP bersama kelompok tani dampingan), dengan harapan bisa dijadikan alternatif jawaban untuk melepaskan diri dari ruwetnya pemasaran.

II. Langkah Menuju Pemasaran Bersama

1. Pendataan produksi
Data produksi merupakan hal yang sangat penting dalam aspek pemasaran. Bagaimama kita bisa berbicara pasar, kalau kita sendiri tidak tahu produk apa saja yang kita miliki, berapa kapasitas/kemampuan kita untuk menghasilkan suatu komoditi dan bagaimana kualitas dan kontinuitas yang mampu kita siapkan. Semua komoditi yang diusahakan petani didata, meliputi jumlah petani yang mengusahakan, luas lahan, jumlah produksi dan waktu panen. Data produksi merupakan modal untuk melakukan promosi negosiasi dengan pengusaha.

2. Pendataan Konsumen
Mengetahui kebutuhan konsumen, dimana konsumen berada merupakan faktor yang sangat penting agar petani bisa menyiapkan produk sesuai permintaan dan petani juga mengetahui kemana harus menjual produknya. Data konsumen yang dihimpun meliputi : siapa saja konsumen yang membutuhkan sebuah produk (baik lokal maupun luar daerah), berapa volume yang siap dibeli, dimana konsumen berada, bagaimana sistem pembayaran dan bagaimana mekanisme pengiriman produk/barang.

3. Penelusuran alur distribusi.
Setelah semua data produksi dan data konsumen terpetakan, dilanjutkan dengan penelusuran alur distribusi di lapangan. Penelusuran alur distribusi ini dimaksudkan untuk mengetahui seberapa panjang alur distribusi yang selama ini terjadi di tingkat petani dan kemana tujuan akhir sebuah produk. Hal ini dilakukan dengan harapan dapat memotong rantai pasar.
Penelusuran alur distribusi khususnya pada komoditi kacang tanah melalui petani dan kader pemasar . Beberapa pertanyaan kunci meliputi :
q Siapa yang membeli kacang tanah paling banyak
q Bagaimana sistem pembayarannya
q Di mana alamat pengusaha/pembelinya
q Bagaimana mekanisme pembeliannya, apakah pengusaha langsung ke petani atau pengusaha menggunakan tengkulak yang ada di setiap desa.

Dari penelusuran alur distribusi komoditi kacang tanah, terpetakan nama-nama pengusaha lokal dan luar daerah. Dari peta alur distribusi terlihat bahwa “pengusaha dari Surabaya yang membeli paling banyak dan sistem pembayarannya kontan. Hanya saja petani tidak tahu namanya tapi tahu rupa wajahnya. Pengusaha tersebut tidak langsung ke petani tapi melalui kaki tangannya dan kaki tangannya si pengusaha mendapat 2 keuntungan ( komisi dari petani dan komisi dari pengusaha).

4. Menemui Pengusaha
Dari peta alur distribusi terlihat bahwa “pengusaha dari Surabaya yang membeli paling banyak dan sistem pembayarannya kontan. Bersama kader menemui si Pengusaha, lalu perkenalan dan namanya “ H. Wahyudi” dari Surabaya tapi tidak mau menyebut nama perusahaan dan alamat lengkapnya. Dalam pertemuan tersebut kami menyampaikan maksud dan tujuan, menyampaikan keberadaan kelompok, juga menyampaikan kemudahan dan keuntungan pengusaha (H. Wahyudi) jika dibangun pola kerjasama dengan kelompok tani yang ada di wilayah dampingan YSLPP di Kabupaten Sumbawa. Ternyata si pengusaha merasa tertarik dan sangat respon dengan kemudahan dan keuntungan yang diperoleh ketimbang menggunakan calo/tengkulak yang selama ini mereka gunakan. Diakhir obrolan kami menawarkan si pengusaha (H. Wahyudi) untuk melakukan survey ke lokasi lain dan perkenalan dengan petani dan kelompok yang ada di desa Luk). Si pengusaha H.Wahyudi menyanggupi dan keesokan harinya kami bersama-sama melakukan kunjungan lapangan sesuai rencana.
Setelah melihat kondisi lapangan dan kelompok tani yang ada di Desa Luk, Pak Haji Wahyudi menyampaikan bahwa perusahaan akan mau membeli dan bekerjasama dengan petani apabila kwalitas produksi sesuai dengan standar yang telah ditentukan oleh perusahaan seperti kwalitas, kwantitas dan kontinyuitas, apabila tidak sanggup memenuhi permintaaan tersebut maka perusahaan tidak bisa melakukan kerjasama. Karena petani telah sanggup memenuhi permintaan tersebut maka H. Wahyudi menyanggupi untuk melakukan uji coba kerjasama dengan beberapa kesepakatan lisan meliputi : jaga kualitas (kacang harus kering) karena perjalanan jauh, sistem pembayaran kontan, minimal harus ada kacang tanah 1 fuso (250 karung) baru bisa diangkut ke Surabaya. Pada saat itu pengusaha masih menyimpan banyak keraguan, apakah petani bisa menjaga kesepakatan yang telah disepakati bersama. Pengusaha menyampaikan jika ujicoba ini lancar, maka kerjasama akan dilanjutkan. Banyak keraguan yang terungkap dari pihak pengusaha, yang selama ini menurut H.Wahyudi bahwa petani sulit diatur, tidak mau menyadari bahwa kualitas produk adalah yang utama. Jika YSLPP mampu mengarahkan petani untuk tetap menjaga kualitas, maka kami dari pihak pengusaha sangat berterima kasih dan kita bisa membangun hubungan kerjasama jangka panjang khususnya kacang tanah, demikian komentar H.Wahyudi.

Uji coba pemasaran bersama komoditi kacang tanah tahap I (musim tanam 2003/2004) berlangsung sebanyak 46,36 ton dan berjalan lancar walaupun masih terdapat kekurangan yaitu mengenai kualitas kacang tanah dimana masih ada sebagian petani yang kacang tanahnya masih tergolong kurang kering. Namun kami selalu berkomunikasi baik lewat telpon maupun berdiskusi langsung bahwa kami siap memperbaiki kelemahan-kelemahan yang ada, demikian juga pengusaha berharap agar kerjasama bisa berlanjut untuk seterusnya.. Pada musim tanam tahun 2004/2005 pemasaran tahap II dilakukan dengan jumlah 84,76 ton. Pemasaran tahap II ini terjadi peningkatan baik dari kualitas maupun kuantitas produk dan perbaikan kesepakatan kerjasama yang semula hanya lisan pada tahap II perjanjian sudah mulai tertulis sehingga kekuatan dan keyakinan petani lebih besar, lebih-lebih setelah terbentuknya forum pemasaran bersama lintas kecamatan (FOPBLIK).


5. Melakukan komunikasi intensif.
Dalam rangka menjalin kerjasama dan hubungan yang lebih dekat dengan pengusaha, YSLPP selalu mencari kesempatan untuk saling komunikasi dan sharing informasi. Satu tahun kemudian (tahun 2004) kami ketahui nama perusahaan nya adalah UD.Bumi Mas Surabaya. UD.Bumi Mas Surabaya adalah spesialis pengusaha kacang tanah. Setelah merasa dekat, YSLPP menanyakan apakah kami bisa berkunjung ke lokasi perusahaan H. Wahyudi di Surabaya? Jawabnya ; boleh-boleh aja, nanti kita lihat apa bisa atau tidak. Lalu kami diberikan alamat lengkap dan diperbolehkan kontak langsung via telpon dengan temannya ( namanya ; Bagong) di Surabaya.

6. Kunjungan Ke Surabaya.
Untuk menjalin hubungan kerjasama dalam bidang pemasaran yang lebih baik, satu tahun kemudian (tahun 2004) kami bersurat ke UD Bumi Mas bermaksud untuk melakukan kunjungan ke Surabaya, yang sebelumnya telah dikomunikasikan terlebih dahulu tentang maksud dan tujuan kunjungan. Kunjungan ke Surabaya kami lakukan bersama petani kader dengan maksud dan tujuan agar petani dapat mengetahui secara langung tentang proses pemasaran komoditi kacang tanah, persyasratan-persyaratan yang harus dipenuhi, pembelajaran tentang bagaimana bernegosiasi dan menjaga hubungan kerjasama sehingga berkelanjutan. Harapannya petani yang diajak kunjungan agar dapat menyampaikan kembali kepada kelompok dampingannya (sharing pengalaman) hasil kunjungan setelah kembali dari study banding. Sampai di Surabaya kami diperkenalkan dengan pemilik perusahaan UD Bumi Mas yaitu Bapak Bagong. Kami disambut dengan baik, ngobrol panjang lebar dan akhirnya kami sepakat untuk membangun hubungan kerjasama pola kemitraan secara tertulis. Secara lisan dan tulisan perusahaan UD Bumi Mas akan melakukan kerjasama dengan petani dampingan YSLPP asal memenuhi persyaratan-persyaratan yang telah disepakati bersama khususnya kacang tanah. Dalam kesempatan itu staf YSLPP dan petani diajak jalan-jalan melihat gudang penyimpanan kacang tanah mulai proses penjemuran, penyimpanan, sortasi, pengepakan, pemecahan biji dll sehingga petani betul-betul mengerti, paham proses pemasaran kacang tanah. Pihak perusahaan sangat banyak memberikan masukan dan pembelajaran kepada staf dan petani untuk membangun kerjasama, menjaga kwalitas dan kiat-kiat lain menuju sukses.

7. Evaluasi
Pada setiap selesai melakukan kegiatan pemasaran bersama YSLPP selalu melakukan refleksi dan evaluasi tentang keberhasilan dan kelemahan-kelemahan maupun kendala-kendala yang terjadi baik ditingkat petani maupun tingkat pengusaha. Hal ini dilakukan untuk memperbaiki kejasama selanjutnya sehingga kegiatan pemasaran bersama dengan petani dari waktu ke waktu mengalami peningkatan. Beberapa hasil refleksi tersebut seperti diuraikan berikut.

MUCULNYA FOPBLIK

Mencermati proses pemasaran bersama komoditi kacang tanah dengan UD.Bumi Mas Surabaya, masih banyak kelemahan/kekurangan di tingkat petani. Jika hal ini tidak segera dicarikan solusinya, maka kerjasama akan segera berakhir. Untuk itu YSLPP bersama petani melakukan evaluasi melalui analisa SWOT.

Dari hasil evaluasi SWOT, diperoleh beberapa kelemahan baik dari mitra usaha maupun dari petani. Kelemahan-kelemahan di tingkat petani meliputi :

q Tidak semua petani menjaga kualitas produk tetapi hanya mengejar target masih ditemukan kacang tanah yang produknya kurang baik (masih basah).
q Petani hanya mementingkan kepentingan sendiri tidak peduli kesulitan pengusaha
q Para kader pemasar yang ada dimasing-masing desa dampingan YSLPP masih kerja sendiri-sendiri
q Jarak antar kader pemasar sangat berjauhan, sehingga sulit untuk komunikasi

Dari masalah yang ada kemudian didiskusikan dengan dengan para kader pemasar, muncul ide/gagasan bahwa sebaiknya ada wadah yang memayungi kelompok tani yang tersebar di beberapa desa dampingan YSLPP. Wadah tersebut diharapkan menjadi tempat bertemunya para kader pemasar untuk membahas persoalan petani dan sebagai sumber informasi bagi petani terkait dengan akses pasar (informasi dan peluang pasar).

Merespon ide/gagasan yang muncul saat diskusi dengan para kader pemasar, YSLPP merancang pertemuan petani untuk membentuk wadah dengan nama FPLK (Forum Pemasaran Lintas Kecamatan). Menjelang hari pelaksanaan pertemuan, nama wadah tersebut dirasakan kurang pas, akhirnya diganti dengan nama FOPBLIK (Forum Pemasaran Bersama lintas kecamatan) dan diresmikan oleh Camat labuhan Badas tanggal 19 Maret 2005.

Kunjungan II Ke UD.Bumi Mas Surabaya

Selama dua periode menjalin kerjasama dengan UD.Bumi Mas Surabaya, masih terdapat beberapa kelemahan terutama menyangkut kualitas kacang tanah yang dinilai kurang kering oleh mitra. Menyikapi persoalan tersebut, staf YSLPP bersama 2 orang wakil FOPBLIK berkunjung ke UD.Bumi Mas untuk kedua kalinya. Tujuannya adalah untuk memperbaiki kelemahan yang ada dan promosi keberadaan FOPBLIK, sehingga meyakinkan mitra bahwa kerjasama kedepan akan lebih baik karena kelembagaan petani semakin kuat. Dari hasil kunjungan II, mitra usaha (UD.Bumi Mas) memaklumi kelemahan yang ada dan berharap agar kualitas menjadi pegangan petani. UD.Bumi Mas juga menyarankan agar petani bisa mengusahakan kacang biji dua, karena pasarannya lebih mudah dan lebih banyak peluang pasarnya bila dibandingkan dengan kacang tanah biji 3. Soal kerjasama akan tetap berlanjut selama petani dapat mempertahankan kualitas.


III. MANFAAT PEMASARAN BERSAMAI.

Pemasaran bersama telah memberikan dampak positif terhadap perubahan pada masyarakat tani dampingan baik secara ekonomi maupun sosial budaya. Membangun pemasaran bersama bukan suatu hal yang mudah, kondisi sosial budaya petani dalam memasarkan produk secara turun temurun telah berlangsung begitu lama ditambah lagi dengan kemampuan ekonomi dan pengetahuan mereka dalam pemasaran yang relatif rendah sehingga menjadikan mereka terjerat dalam ijon, posisi tawar sangat rendah.

Untuk memperbaiki dan merubah prilaku tersebut membutuhkan proses panjang seperti telah diuraikan diatas sehingga pada akhirnya mereka yakin dan mampu mengatasi permasalahan yang mereka hadapi selama ini. Melalui proses tersebut mereka bisa belajar dan mengamati serta dapat membandingkan keuntungan yang diperoleh dari pemasaran secara individu dengan pemasaran bersama. Beberapa hal tersebut antara lain :

Kondisi Sebelum dan Sesudah Pemasaran Bersama

Sebelum Pemasaran Bersama
Sesudah Pemasaran Bersama
§ Harga kacang tanah berkisar antara Rp.85.000 – Rp.105.000,-/karung
§ Harga kacang tanah Rp.115.000 – Rp.120.000,-/karung
§ Sistem pembayaran : sebagian kontan, sebagian dibayar 2-3 minggu kemudian dan bahkan ada beberapa petani yang produknya tidak dibayar (pengepulnya menghilang)
§ Sistem pembayaran kontan
§ Harga berbeda antara petani yang satu dengan petani yang lainnya. Jika petani merasa kepepet dengan kebutuhan perut maka harga terserah tengkulak.
§ Harga sama di semua petani
§ Pembelian produk sedikit-demi sedikit, karena kapasitas pengusaha lokal terbatas, sehingga petani terpaksa harus sabar menunggu. 1 hari paling banyak bisa diangkut 2 trek. 1 trek = 90 karung.
§ Produk petani lebih cepat terdistribusi, karena kapasitasnya banyak sekali angkut (minimal 2 fuso/hari) . 1 fuso = 250 karung.
§ Tidak ada kepastian harga, karena fluktuasi sangat tinggi
§ Kepastian harga bisa dijamin sehingga banyak petani yang tertarik menjadi anggota kelompok (sebenarnya pemasaran fokus untuk kelompok dampingan tapi melihat kenyataan banyak anggota diluar kelompok ikut memasarkan produknya)
§ Tidak ada pembinaan dari pengepul
§ Ada pembinaan dari mitra usaha (bagaimana menjaga kualitas, cara penanganan pasca panen) dan mitra usaha juga memotivasi petani untuk bersama-sama menjaga kepercayaan menyangkut kualitas (pengusaha sering ikut kelapangan memberikan asistensi terutama menyangkut kwalitas dan penanganan pasca panen).
§ Tidak ada retribusi untuk desa
§ Pengusaha memberikan retribusi kepada desa Rp. 1.000/karung
§ Tidak ada jasa untuk pengumpul
§ Ada jasa dan tambahan pendapatan untuk petani kader yang mengumpulkan Rp. 1.000/karung oleh pengusaha (1 fuso kader mendaoat Rp. 250.000).

Manfaat yang dirasakan Petani
Beberapa manfaat yang dirasakan Petani dengan adanya pemasaran bersama ;
1. Petani tidak khawatir bahwa produknya tidak akan laku/tidak ada yang membeli, karena sudah mengetahui peluang pasarnya dan sudah punya mitra usaha yang berpihak pada petani.
2. Petani merasa ada kenaikan harga dengan pemasaran bersama, bila dibandingkan dengan jual sendiri-sendiri. Dan posisi tawar petani menjadi kuat.
3. Karena sistem pembayarannya kontan, petani tidak lagi khawatir bahwa barangnya akan hilang tanpa dibayar.
4. Petani merasa dengan pemasaran bersama, hubungan kebersamaan antara petani semakin terjalin dengan baik.
5. Dengan adanya pemasaran bersama bisa mengurangi ijon
6. Tengkulak tidak lagi berkeliaran kekampung karena sudah diblokir oleh kader pemasar sehingga kalau ingin mencari produk harus seijin/melalui kader pemasar yang ada di desa
7. Kesadaran berorganisasi masyarakat petani semakin kuat dan semakin banyak petani yang tertarik untuk mengikuti program
8. Pola pikir dan kesadaran kritis petani semakin meningkat

(Diambil dari laporan YSLPP )